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绩效评估中销售经理从中扮演的是什么角色

作者:赵凡禹 林墨叙 时间:2020年01月15日 信息来源:<销售经理实用全书>

   绩效评估中销售经理的角色

  1.销售经理是绩效信息的主要来源

  任何绩效评价都是从收集绩效信息开始的,而对销售人员的绩效评估的信息大多是来自销售部门内部,因此销售经理要注重这些信息的收集,这些信息主要包括以下几个方面:

  (1)销售人员的基本信息。如职位名称、所属部门、薪资级别、绩效评价日期、人员到岗日期、当前的薪资水平等内容。

  (2)职责信息。如销售目标、销售任务完成情况、销售费用支出、拜访的客户数量、货款回收、顾客不满意、投诉等方面的内容。

  (3)个人能力和素质。如产品知识掌握程度、沟通技巧、克服顾客异议、工作态度、人际关系、团队协作等方面的内容。

  在大部分的企业中,销售经理是绩效评价信息的主要来源,这是因为销售经理可以对销售人员进行直接观察,而且对绩效标准也非常了解。销售经理是最能根据企业的营销战略对销售人员的工作绩效作出评价的人。同

  时,销售经理也是根据绩效评价的结果进行薪酬决策的人。因此,销售经理通常是最重要的绩效信息的来源,他们同时也是负责管理销售人员绩效的人。

  尽管销售经理通常:是最重要的信息来源,有时候甚至是唯一的信息来源, 但是,也应该考虑到其他些绩效信 息来源。 例如,销售人员的自我评价可以作为绩效信 息的一 种来源。此外,还可以从其他销售人员、 顾客那里

  获得绩效信息。之所以通常需要考虑销售经理之外的绩效信息,是因为对于销售工作性质来讲,销售经理无法经常观察到每一个销售 人员的绩效表现。而且,由销售经理给出的绩效信息可能会存在偏见,因为销售经理对销售

  人员进行绩效评价的依据可能是销售人员对销售经理本人认为重要的那些事情作出贡献的程度。因此,为了降低销售经理所提供的绩效信息的误差,企业还要重视其他信息的渠道。其他销售人员的评价和顾客的意见等都可以

  作为绩效评价的一个有益的补充。

  2.销售经理是绩效实施的关键人物

  对销售人员的绩效管理的实施,需要多方的参与和协作。尤其是销售部经理的支持及其团队成员较高的接受度。如果销售部只有一部分成员能够参 与到绩效评价体系的实施过程中来,这一-体系就无法得到成功的实

  施。因此在实施绩效评价之前,销售经理要和销售人员进行良好的沟通,总的来说大家对绩效管理了解越多,理解越清楚,对绩效评价的接受度和满意度就会越高。

  在与销售人员的绩效沟通中,销售经理需要回答以下问题:

  口什么是绩效评价?

  口绩效评价与我们的营销战略是如何匹配的?

  口绩效评价对我们有什么好处?

  口绩效评价是如何实施的?

  口我们的责任是什么?

  口绩效评价与企业其他活动之间存在何种联系?

  销售经理可以采取以下措施,提高销售人员的接受程度和沟通效果:

  (1)抢先出手。在对新的绩效评价体系可能产生任何负面态度和流言出现之前,抢先创造一种积极的态度 。使关于绩效评价的沟通变得更加现实,不要使大家有这种体系不能实现的任何想法。

  (2)付诸文字。书面沟通通常比口头沟通更加有力,也更可信。

  (3)利用多种渠道进行沟通。要学会了利用不同的沟通方法,其中包括会议沟通、电子邮件沟通以及文件沟通。

  (4)吸收销售人员参与。人们总是会支持自己亲手创建的东西,吸收销售人员参与绩效评价的过程中来,以提高他们的积极性。

  文章摘抄于:《销售经理实用全书》 作者:赵凡禹 林墨叙

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